Negociando com o mercado chinês

Mapa de oportunidades:  negociando com o mercado chinês

Personalizar o produto e oferecer uma melhor customer experience devem ser pontos chave para se abrir novos mercados.

Escolher qual melhor mercado exterior para introduzir seu produto com sucesso é uma pergunta simples, mas que demanda buscas bem mais profundas. Em nossa serie, falaremos sobre os principais mercados parceiros do Brasil, e te ajudaremos na sua pesquisa e seleção, por meio de dados e experiências, te permitindo mapear vantagens, dificuldades e características de cada mercado.

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6 informações para uma melhor negociação com o mercado chinês

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1.Dados gerais do país

Hoje a China assume um papel de liderança global. Em conjunto com os Estados Unidos, são as duas forças motrizes do planeta.

Esse poderio também corresponde a capacidade econômica.

O país possui o segundo maior PIB nominal, estimado em 14,1 trilhões de dólares.

Com uma população igualmente enorme, seu indicador per capita o coloca como uma economia em desenvolvimento. Para o ano de 2019 segundo estimativas do FMI, o PIB per capita chinês foi de USD 10.098.

Para fins de comparação, o FMI estimou para o Brasil um PIB per capita de USD 8.796.

Em adição a isso, desde 1978, quando o governo chinês abriu a economia, o país tem correspondido com um forte e constante crescimento econômico. Em 2019 o país cresceu 6,1%.

E como não poderia ser diferente, um país com essas cifras é também um dos principais players no comercio internacional.

O país é o segundo maior importador, no ano de 2017 estimativas da CIA apontavam para USD 1,7 trilhões em importações.

Nas exportações, o país se coloca como maior produtor. Segundo a mesma instituição, em 2017 o país exportava USB 2,16 trilhões.

Não é preciso dizer que o país apresenta inúmeras oportunidades de negócio.

Porém, falamos de um país na outra extremidade do planeta, e muitas vezes o idioma ou a cultura podem ser fatores que jogam contra, e que podem nos impedir de visualizar estas grandes oportunidades.

Pensando em tudo isso, selecionamos alguns pontos fundamentais para decidir se seu canal estratégico de redução de custo deve passar pela China, tanto na perspectiva estratégica da importação, como da exportação.

Assim, no próximo tópico traremos informações da balança comercial entre Brasil e a China. Essa informação te permitirá entender quais os principais segmentos em que o mercado chinês é dominante.

 

Doing Business China (material em inglês)

Doing Business mede, analisa e compara as regulamentações aplicáveis às empresas e o seu cumprimento em 190 economias e cidades selecionadas nos níveis subnacional e regional.

Fonte: https://portugues.doingbusiness.org/

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2.Balança comercial com o Brasil

A balança comercial entre Brasil e China vai nos certificar da dimensão não só da economia chinesa, mas da importância do país como parceiro do Brasil.

Antes que nada, desde 2012 a China tem sido nossa maior parceira tanto nas importações como nas exportações.

Para demonstrar, retiramos dados da plataforma do MDIC Comex Vis, uma plataforma bem visual do governo.

Em breve adicionaremos no blog explicações das principais ferramentas de dados do governo e como usá-las.

Das exportações brasileiras, que somaram 225 bilhões de dólares em 2019, tiveram como destino a China 63,36 bilhões de dólares. O gráfico abaixo mostra a parcela chinesa nas exportações:

Gráfico de pizza: Exportações para a China

Fonte: Comexvis

A posição chinesa também é destaque nas importações, onde os chineses seguem sendo nossos maiores parceiros. Dos USD 177 bilhões importados em 2019, vieram da China USD 35,2 bilhões. O gráfico abaixo representa essa proporção:

Gráfico de pizza: participação de importações da China

Fonte: ComexVis

Numa análise geral, o Brasil teve superávit de 28,1 bilhões de reais com a China no ano de 2019, o que quer dizer que exportamos mais que importamos.

Assim, podemos considerar que o mercado chinês como uma ótima oportunidade tanto para exportação quanto para importação.

Mais especificamente sobre produto e nichos, o que exportamos e o que importamos, do contrário do que vimos no post anterior, difere bastante.

A próxima questão, portanto, é analisar quais os principais setores que negociam com o mercado do leste asiático.

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3.Principais produtos e nichos

Agora já sabemos as dimensões do mercado chinês, e averiguamos qual a relevância deste mercado nos negócios brasileiros, tanto na importação quanto na exportação.

É neste momento em que a pesquisa se estreita e dados mais diretos devem ser analisados. Utilizaremos a plataforma Comexstat do Mdic para nos guiar nesta pesquisa.

Para conseguirmos uma análise mais geral, utilizaremos o filtro do SH4, ou os quatro primeiros dígitos da NCM. Porém, se quiser consultar algum produto específico, dados com mais detalhes podem ser extraídos.

 

3.1 Exportações

Na tabela abaixo temos os principais SH4 exportados para a China:

Produtos e SH6 exportados para China

Principais produtos exportados para China por SH6. Fonte: ComexStat

As 10 primeiras SH4 representam 93,3% de tudo o que foi exportado para a China em 2019. O que se percebe é que basicamente todos os produtos acima são commodities ou produtos com pouco processo de manufatura.

Isso demonstra uma realidade diferente do que há com a americana. O mercado chinês importa muito do Brasil, mas se seu produto final é manufaturado, muito provavelmente não conseguirá entrar no mercado chinês.

Do contrário, se seu setor está relacionado com culturas agrícolas ou matéria bruta, a China deve ser o primeiro mercado a mirar.

3.2 Importações

Na tabela abaixo verificaremos os principais SH4 importados da China:

Principais produtos importados da China por SH6

Principais produtos importados da China por SH6. Fonte: ComexStat

O que podemos ver é que há uma diluição muito maior nos itens mais importados do que os exportados. Os 10 primeiros SH4 representam apenas 32,2% do total de tudo que foi importado da China.

E aqui, uma diferença gritante dos produtos exportados: partes de veículos, componentes eletrônicos e barcos são exemplos de produtos que importamos em grande quantidade dos chineses.

Dessa maneira, sempre antes de desenvolver um novo produto, sobretudo elementos de fixação, rolagem ou tração, como rolamentos, correntes e até componentes elétricos, uma consulta aos fornecedores chineses é necessária.

Os chineses não apenas produzem estes itens acima nas mais diversas qualidades e quantidades, como também são extremamente competitivos em sua produção.

As informações nos levam a conclusão de que o mercado chinês oferece diferentes oportunidades, a depender de qual a complexidade industrial do seu produto.

Portanto, a China deve, obrigatoriamente ser considerada como opção na importação, com grandes oportunidades de redução de custo.

Uma breve pesquisa utilizando como filtro HS6 de itens chave da sua atividade produtiva são um ótimo ponto para começar sua pesquisa.

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4.Tarifas na importação

Um ponto relevante que deve ser considerado em inversões em qualquer país, seja para comprar ou vender, é o impacto dos impostos e taxas no preço final do produto.

Aqui no blog, dedicamos um post inteiro aos impostos na importação no Brasil, então confira lá!

Antes de tudo, cada país segue uma doutrina diferente sobre a aplicação da alíquota de impostos sobre os produtos.

Na China, por exemplo, a média dos impostos para bens físicos é de 17%, desde 2012 segundo dados do Ministério das Relações Exteriores.  Porém, produtos considerados como de utilidade pública, como produtos agrícolas tem a alíquota reduzida para 13%

Na tabela abaixo, encontrada no manual how to export da Apex, você pode visualizar a carga dos principais impostos para investimento na China:

Principais impostos na China

Principais impostos na China.

A legislação chinesa tem sido condensada e simplificada nos últimos anos, com diversas reformas, mas ainda pode geral alguns transtornos.

A melhor forma de verificarmos isso, é com dados e comparações.

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4.1 O relatório Doing Business

Anualmente o Banco Mundial publica um relatório mundial e um ranking, o doing business. Esse relatório avalia 12 indicadores, como facilidade para começar um negócio, pagar impostos, conseguir créditos, entre outros.

A China figura na 31ª posição:

Com destaque para a 5ª posição no indicador “aplicação de contratos” e o décimo segundo lugar em “fornecimento de energia”.

Para o indicador “trading across borders”, a China está na 56ª posição, com um score de 86,5/100.

Excelentes colocações para um país em desenvolvimento, e que ajudam a explicar o forte crescimento nos últimos anos.

Dessa maneira, uma boa relação com o importador e parceiros intermediários é mais que bem vinda. Visando maior segurança no processo e garantindo o preço final mais competitivo.

Agora que já conhecemos um pouco mais sobre as práticas tarifárias e onde encontrar informações de segmentos, é o momento de trazer um tópico muito relevante, a cultura de negociações dos americanos.

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5.Cultura de negociações

Como no post anterior, aspectos culturais entram como tópico ainda mais relevante.

Negociar com pessoas de outro país, significa, por consequência, negociar com outra cultura, outros costumes e em idiomas distintos.

Assim sendo, existem diversos pontos que podem ser abordados quando falamos de diferenças culturais. Porém, vamos utilizar dados do relatório Exportação Passo a Passo do Ministério das Relações Exteriores para sinalizar as principais diferenças.

  América Latina Ásia e na Orla do Pacífico
Propostas iniciais x acordo final Exigências iniciais moderadas Exigências de moderadas a altas
Apresentação de questões Uma a uma Podem ser agrupadas*
Apresentações Informais Bastante formais
Tratamento de divergências Argumentativo Cortês, silêncio, quando corretos (Guanxi)
Concessões Lentas Lentas

Aqui visualizamos cinco grandes variáveis da negociação, e delas, quatro são diferentes dos costumes usuais dos brasileiros e compartilhados por nossos vizinhos latinos.

Contudo algumas empresas por conta de seu tamanho e posição no mercado internacional, criam um padrão global de operações que tende à uma neutralidade um pouco maior.

Um ponto de correção deve ser mencionado: o manual de referência da tabela agrupa o mundo em regiões com culturas de negociação diferente.

Estados Unidos e Canadá são muito similares, assim como a América Latina, como veremos no próximo post. Entretanto, a Ásia e pacífico poderiam, certamente ser divididos em ao menos quatro grandes regiões.

As definições marcadas em vermelho me parecem bem apropriadas ao descrever a cultura de negócio de japoneses e coreanos, mas não se aplica aos chineses.

Destaco, portanto, dois pontos de divergência da tabela acima para compreender melhor aos chineses. A apresentação das questões e o tratamento de divergências.

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5.1 Na prática

No cotidiano é muito comum que busquemos informações rápidas, como perguntar se algum relatório foi entregue, o andamento de algum projeto, entre outros.

Pegamo-nos interrompendo tarefas com mais frequência do que gostaríamos.

Similarmente, as negociações também seguem essa lógica. Os chineses, no entanto, preferem, em geral, uma abordagem mais condensada, tocando em diversos pontos de uma só vez.

Não se surpreenda se um chinês responder vários e-mails ou mensagens suas num único e-mail, depois de ter “ignorado” por alguns dias.

Levando-nos, portanto, ao tratamento de divergências. Assim, para entender como agem, é necessário conhecer o termo Guanxi (关系).

O termo pode ser traduzido como uma “rede de conexões”, ainda que não seja uma tradução perfeita.

O Guanxi são as conexões que pessoas estabelecem, e toda a sociedade é formada destes vínculos. Ter bons contatos pode significar mais do que dinheiro ou talento.

Exercê-lo de forma positiva significa ter bons parceiros, quer dizer, cumprir com suas obrigações.

Os chineses têm como valor fundamental um sistema de obrigações mútuas, onde tudo é negociável desde que haja confiança de que se possa cumprir.

Assim, buscam maior clareza que os japoneses ou coreanos, e frequentemente são bastante francos.

É bem comum que os chineses sejam muito mais maleáveis com termos de contrato, pagamento e preço depois de anos de parceria, que jogam muito em favor de quem importa ou exporta quando bem executados.

Desta maneira, atente-se a estes pontos ao negociar, seja com um fornecedor ou comprador americano.

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6.A estabilidade do renminbi e suas oportunidades

Usualmente, todas operações internacionais são negociadas no dólar americano. Dessa forma sua cotação interessa seu negócio independentemente da origem do comprador.

Invariavelmente a China segue a mesma regra. Porém é muito importante levar em consideração o peso da moeda local na composição do preço das importações, ou no poder de compra dos seus clientes na exportação.

Por certo a moeda chinesa tende a ganhar cada vez mais visibilidade no mercado internacional.

Uma importante informação é que, assim como diversos âmbitos da economia chinesa, a variação da moeda não segue apenas os ditames do mercado.

Consequentemente, isso faz com que a variação não seja tão grande em relação ao dólar.

Dessa maneira, atenção a fatores políticos entre Estados Unidos e China, pois podem influenciar a conversão de maneira muito significativa.

Então atente-se para a variação na cotação da moeda, pois ela mudará tanto o valor das suas importações quanto da sua competitividade no mercado chinês.

Vale pontuar que a maioria dos mercados no Brasil são totalmente ou amplamente dependentes de importação. Então boa parte do mercado já acessa os produtos chineses para ganhar competitividade.

Portanto, ignorar o mercado chinês, é largar dois passos atrás dos concorrentes.

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Conheça mais sobre outros mercados

A fim e a cabo, cada mercado apresenta suas especificidades, e conhecer suas características leva tempo. Porém, esse conhecimento é vital para boas relações, afinal a colaboração é um bem intangível, mas fundamental para fazer as operações funcionarem.

Descobrimos que o mercado do extremo oriente é extremamente rentável e variado para importações.Mas oportunidades para exportação são quase que exclusivas para produtos pouco manufaturados.

Agora que já sabe um pouco mais sobre o mercado chinês sua análise sobre qual será seu próximo mercado-alvo fica mais assertiva.

Nessa série de posts você também encontrará informações de outros grandes parceiros do Brasil que podem te ajudar ainda mais. Confira informações de Estados Unidos, Argentina e União Europeia nos próximos posts.

 

Questione, aja e conquiste.

 

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1 Comentário

  1. […] principal origem é a China, seguido dos Estados Unidos. Outos países com relevância são: Alemanha, Itália e […]

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