Negociando com o mercado americano

Negociando com o mercado americano

Personalizar o produto e oferecer uma melhor customer experience devem ser pontos chave para se abrir novos mercados.

Dessa maneira, escolher qual melhor mercado exterior para introduzir seu produto com sucesso é uma pergunta simples, mas que demanda buscas bem mais profundas. Em nossa serie, falaremos sobre os principais mercados parceiros do Brasil, e te ajudaremos na sua pesquisa e seleção, por meio de dados e experiências, te permitindo mapear vantagens, dificuldades e características de cada mercado.

 

6 informações para uma melhor negociação com o mercado americano

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1. Dados gerais do país

Em primeiro lugar, o mercado americano é enorme, e todos já sabemos. Em outras palavras, o país possui atualmente a terceira maior população global, ficando atrás apenas de China e Índia, mas com um mercado bem diferenciado.

Simultaneamente o mercado americano é muito desenvolvido, em termos absolutos seu PIB segue sendo o maior do planeta.

Ademais, o país ainda apresenta um PIB per capita que gira em torno de USD 65.110 segundo estimativas do FMI para 2019. Para fins de comparação, para o mesmo período o FMI estimou para o Brasil um PIB per capita de USD 8.796.

Ao passo que a força de trabalho dos Estados Unidos supera os 160 milhões de trabalhadores. Esse valor representa duas vezes a população da Alemanha, apenas de sua população economicamente ativa.

Invariavelmente, uma economia de tamanhas extensões não poderia ser homogênea. A variedade climática, étnica e geográfica cria no país características únicas.

Pensando em tudo isso, selecionamos alguns pontos fundamentais para decidir se seu canal estratégico de redução de custo deve passar pelos Estados Unidos, tanto na importação, como na exportação.

No próximo tópico traremos informações da balança comercial entre Brasil e Estados Unidos. Dessa forma será mais fácil identificar se sua supply chain de produtos chave deve passar pelo território yankee.

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Doing Business Estados Unidos (material em inglês)

Doing Business mede, analisa e compara as regulamentações aplicáveis às empresas e o seu cumprimento em 190 economias e cidades selecionadas nos níveis subnacional e regional.

2.Balança comercial com o Brasil

A balança comercial entre Brasil e Estados Unidos vai nos certificar da dimensão não só da economia americana, mas da importância do país como parceiro do Brasil.

Anteriormente os Estados Unidos foram nosso principal parceiro, até a década passada quando a China tomou a dianteira.

Para demonstrar a força dos americanos, retiramos dados da plataforma do MDIC Comex Vis, uma plataforma bem visual do governo.

Em breve adicionaremos no blog explicações das principais ferramentas de dados do governo e como usá-las.

Assim, das exportações brasileiras, que somaram 225 bilhões de dólares em 2019, tiveram como destino os Estados Unidos 29,7 bilhões de dólares, o gráfico abaixo mostra a parcela americana nas exportações.

Percentual de exportações para os EUA

Fonte: Comex Vis

A posição americana também é destaque nas importações, onde os americanos representam uma parcela maior. Dos 170,06 bilhões importados em 2019, vieram dos Estados Unidos 30,1 bilhões. O gráfico abaixo representa essa proporção:

Importações dos EUA

Fonte: Comex Vix

Numa análise geral, o Brasil teve déficit de 0,4 bilhões de reais com os Estados Unidos no ano de 2019, o que quer dizer que importamos mais do que exportamos para o país.

Assim, podemos considerar um empate, nos últimos anos as variações tendem a deixar as importações e exportações zeradas. Dessa maneira, o mercado americano apresenta oportunidades tanto para quem quer exportar para o país, quanto importar.

A próxima questão, portanto, é analisar quais os principais setores que negociam com o mercado americano.

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3.Principais produtos e nichos

Agora já sabemos as dimensões do mercado americano, e averiguamos qual a relevância deste mercado nos negócios brasileiros, tanto na importação quanto na exportação.

É neste momento em que a pesquisa se estreita e dados mais diretos devem ser analisados. Utilizaremos a plataforma Comexstat do Mdic para nos guiar nesta pesquisa.

Para conseguirmos uma análise mais geral, utilizaremos o filtro do SH4, ou os quatro primeiros dígitos da NCM. Porém, se quiser consultar algum produto específico, dados com mais detalhes podem ser extraídos.

Na tabela abaixo temos os principais SH4 exportados para os EUA:

Principais SH6 importados dos EUA

Principais SH6 importados dos EUA. Fonte: ComexStat

Essas 10 SH4 representam mais de 50% de tudo o que foi exportado para os Estados Unidos em 2019. O que se percebe é uma grande variação entre produtos manufaturados (veículos aéreos, pás mecânicas) até commodities como café e álcool.

Isso nos indica um mercado volátil, com oportunidade em diversos setores e tipos de produtos.

Na tabela abaixo verificaremos os principais SH4 importados dos EUA:

Principais SH6 Importados dos EUA

Principais SH6 importados dos EUA. Fonte: ComexStat

O que podemos ver é que há uma diluição muito maior nos itens mais importados do que os exportados. Os 10 primeiros SH4 representam apenas 27% do total de tudo que foi importado dos Estados Unidos.

Apesar desta diferença, podemos verificar que mais uma vez estamos falando tanto de produtos manufaturados de alto valor agregado, como circuitos integrados, e de adubos e óleos.

As informações nos levam a conclusão de que o mercado americano não deve ser descartado tanto para importação como exportação.

Em termos comparativos de experiências nossas, os produtos americanos produzidos em escala tendem a ser mais caros que os chineses, por exemplo.

Ainda assim, o país é líder em diversos segmentos, e possui um mercado enorme, como já havíamos mencionado.

Portanto, os Estados Unidos podem ser vistos pelas duas perspectivas como opção a ser considerada. Uma breve pesquisa utilizando como filtro HS6 de itens chave da sua atividade produtiva são um ótimo começo.

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4.Tarifas na exportação

Um ponto relevante que deve ser considerado em inversões em qualquer país, seja para comprar ou vender, é o impacto dos impostos e taxas no preço final do produto.

Anteriormente aqui no blog, dedicamos um post inteiro aos impostos na importação no Brasil, então confira lá!

Antes de tudo, cada país segue uma doutrina diferente sobre a aplicação da alíquota de impostos sobre os produtos.

Nosso exemplo, os Estados Unidos, tem a média dos impostos em 3,4%, para o ano de 2019 segundo dados da OMC.  Sendo 3,2% para bens industriais e 4,9% para produtos agrícolas.

Mas atenção! Alguns produtos recebem proteção tarifária, e essa taxa pode ser superior a 50%, é o caso para produtos como: tabaco, amendoim, laticínios, açúcar e alguns tipos de calçado.

Porém, alguns produtos brasileiros se beneficiam do Sistema Geral de Preferências (SPG) e são isentos do imposto de importação.

Em síntese a legislação americana, ainda que complexa, permite um acesso mais fácil aos produtores e consumidores do país.

A melhor forma de verificarmos isso, é com dados e comparações.

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4.1 O relatório Doing Business

Anualmente o Banco Mundial publica um relatório mundial e um ranking, o doing business. Confira o último relatório aqui: https://www.doingbusiness.org/en/reports/global-reports/doing-business-2020

Esse relatório avalia 12 indicadores, como facilidade para começar um negócio, pagar impostos, conseguir créditos, entre outros.

Os Estados Unidos figuram na 6ª posição:

Doing business ranking - EUA

Posição EUA no Doing Business

Com destaque para a 4ª posição no indicador “obter crédito” e o segundo lugar em “resolução de insolvência”.

Para o indicador “trading across borders”, os Estados Unidos estão na 39ª posição, com um score de 92/100.

Desta maneira, uma boa relação com o importador e parceiros intermediários é mais que bem vinda, visando maior segurança no processo e garantindo o preço final mais competitivo, que em grande parte é objetivo central das operações.

Agora que já conhecemos um pouco mais sobre as práticas tarifárias e onde encontrar informações de segmentos, é o momento de trazer um tópico muito relevante, a cultura de negociações dos americanos.

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5.Cultura de negociações

Last but not least, como dizem os anglo-saxões, aspectos culturais entram como tópico extremamente relevante.

Negociar com pessoas de outro país, significa, por consequência, negociar com outra cultura, outros costumes e em idiomas distintos.

Existem diversos pontos que podem ser abordados quando falamos de diferenças culturais, porém, vamos utilizar dados do relatório Exportação Passo a Passo do Ministério das Relações Exteriores para sinalizar as principais diferenças.

  América Latina América do Norte
Propostas iniciais x acordo final Exigências iniciais moderadas Elevadas exigências iniciais
Apresentação de questões Uma a uma Uma de cada vez
Apresentações Informais Formais
Tratamento de divergências Argumentativo Franco
Concessões Lentas Lentas

 

Aqui visualizamos cinco grandes variáveis da negociação, e delas, quatro são diferentes dos costumes usuais dos brasileiros e compartilhados por nossos vizinhos latinos.

Algumas empresas, por conta de seu tamanho e posição no mercado internacional, criam um padrão global de operações que tende à uma neutralidade um pouco maior.

Destaco, porém, dois pontos de divergência da tabela acima para compreender melhor os americanos. As exigências iniciais e o tratamento de divergências.

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Analisando as diferenças

O mercado americano é extremamente competitivo, e em razão disso as exigências são elevadas. É preciso ter em mente o padrão de qualidade e comunicação que eles prezam. Falta de atenção aos detalhes pode significar o negócio, o que nos leva ao segundo ponto.

Culturas germânicas tem um forte traço de franqueza, que muitas vezes pode ser interpretada como grosseria. A cultura de negócios não foge a regra, e as comunicações precisam ser lidas com o filtro cultural.

Do outro lado da franqueza, talvez eles não entendam mensagens subentendidas, que aos nossos olhos talvez sejam óbvias.

Me recordo de uma consolidação em que uma colega tinha enviado exatamente a mesma comunicação para diversos fornecedores com instruções de documentação e embalagem.

Os fornecedores tinham as mais variadas nacionalidades, me lembro de cabeça de espanhóis, chineses e argentinos. Dentre eles havia um americano.

Todos os outros compreenderam os termos sem nenhuma dificuldade, compreendendo as “obviedades” implícitas de outras operações que já havíamos realizados em conjunto.

O americano, foi o único a encontrar dificuldades e retornou com diversas questões. Justamente o único que tinha o inglês como língua materna.

A linguagem cultural falou mais alto, o que ele precisava era de instruções mais diretas, com descrições exatas.

Desta maneira, atente-se a estes pontos ao negociar, seja com um fornecedor ou comprador americano.

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6.O dólar e suas oportunidades

Comunmente todas operações internacionais são negociadas no dólar americano, dessa forma sua cotação interessa seu negócio independentemente da origem do comprador.

Porém, há uma diferença entre mercados que possuem uma moeda fraca, ou uma moeda forte. A oscilação de moedas fortes tende a ser menor, e ao longo do tempo, as moedas fortes se valorizam contra moedas fracas.

Isso implica que um dólar mais alto tende a ser um incentivo natural para as exportações. Do mesmo modo, os valores dos ativos americanos estão todos em sua moeda, logo toda a economia americana esta avaliada em dólar, diferente do que acontece com a China, por exemplo.

Então, atente-se para a variação na cotação da moeda, pois ela mudará tanto o valor das suas importações quanto da sua competitividade no mercado americano.

Vale pontuar que a maioria dos mercados no Brasil são totalmente ou amplamente dependentes de importação.

Isso quer dizer que uma vez que o dólar sobe, os produtos aqui no Brasil acompanham a valorização. Dessa maneira a importação direta deixa de ser um luxo e passa a ser necessidade, e novamente a importância da colaboração e entendimento sobre o fornecedor se faz necessário.

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Conheça mais sobre outros mercados

A fim e a cabo, cada mercado apresenta suas especificidades, e conhecer suas características leva tempo. Porém, esse conhecimento é vital para boas relações, afinal a colaboração é um bem intangível, mas fundamental para fazer as operações funcionarem.

Agora que já sabe um pouco mais sobre o mercado americano, sua análise sobre qual será seu próximo mercado-alvo fica mais assertiva.

Nessa série de posts você também encontrará informações de outros grandes parceiros do Brasil que podem te ajudar ainda mais.

Confira informações de China, Argentina e União Europeia nos próximos posts.

 

Questione, aja e conquiste.

 

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