Capa - Importação de peças de reposição

Já imaginou resolver boa parte dos dilemas do seu pós venda com a importação de peças para reposição?

Leitor, se você está inserido no setor agrícola, já deve ter se deparado com dificuldades na reposição de peças para o mercado.

Como sabemos, a demanda por elas pode ter uma variação enorme devido a sazonalidades. Porém, seus distribuidores provavelmente não vão se programar segundo suas necessidades.

Mas um departamento de importação que trabalhe por você, certamente tratará de garantir quantidade, qualidade, prazo e preço para o seu negócio.

Já trouxemos recentemente no blog perspectiva de futuro, estudos, análise de produtos, e até como montar seu projeto de importação. Pois bem, chegou a vez de abordarmos a outra ponta do ciclo, o customer success.

Mas o que seria isso, e como te beneficiaria?

O customer success pode ser definido como o “alto desempenho do seu cliente”, e boa parte da construção da confiança em uma marca, passa por ele.

Porém, muito se engana quem pensa que apenas um produto de qualidade seja o suficiente para dar ao seu cliente o que ele quer.

Por exemplo, ao pesquisar peças de reposição agrícola na internet, você certamente encontrará diversos relatos no reclame aqui.

Relatos de clientes insatisfeitos com o tempo de reposição de uma peça, muitas vezes simples, que impede o funcionamento do seu equipamento, que chega a custar milhares ou milhões de reais.

Para dimensionar melhor do que falamos, um fato curioso: segundo Richard Maxwell,  as pessoas são duas vezes mais propensas a compartilhar experiencias negativas do que positivas.

Assim, seu impacto na percepção da marca é intenso.

Uma das formas mais eficientes para evitar isso, é tornando sua reposição rápida e mais barata. O caminho? A importação de peças para reposição.

Quer saber como? Segue com a gente.

 

O tamanho e a importância do mercado de reposição

O mercado de reposição é gigantesco. Segundo a rádio gaúcha, em 2017 o Brasil contava com uma frota de 1,266 milhão de tratores e 162 mil colheitadeiras.

Não bastando o tamanho desta frota, boa parte dela tem mais de 10 anos.

Isso quer dizer que além de que o Ministério da Agricultura devesse direcionar mais verbas para aquisição de equipamento mais novos, significa necessidade de reparo.

Por sua vez isso significa que a demanda por peças de reposição, que é tema recorrente no mercado brasileiro, afinal, seja reativa ou preventiva, a manutenção deverá ser realizada.

Abaixo podemos observar em detalhe o histórico da frota de tratores no país:

Frota de tratores - histórico (1960-2016)

Este gráfico representa justamente as duas maiores dificuldades que a importação pode resolver.

A necessidade por renovação, de novas tecnologias que permitam um bom aproveitamento do capital investido, incentivando o cliente a comprar novas máquinas.

E também a possibilidade de fornecer ao mercado peças de reposição de qualidade e por um valor acessível.

Só demonstra que apesar de a garantia do produto cobrir apenas um determinado período de tempo, a probabilidade é alta que seu maquinário estará no mercado por muito tempo.

Certamente dominar estas duas variáveis te trará grandes possibilidades de se destacar em seu mercado.

E aí, se sentiu motivado a iniciar seu projeto de importação para o mercado de reposição?

 

Avaliação inicial: diferenciação ou competitividade na reposição

O primeiro passo para ter em mãos peças de reposição no tempo certo sem ter de pagar absurdos por ela, é se programando.

Se você envia hoje uma peça de reposição ao seu cliente, que estava no estoque na hora certa, pelo preço certo de compra, é porque ela é fruto de um trabalho analítico de meses atrás.

Mas não se preocupe, depois dos primeiros processos, o fluxo se equilibra, e até imprevistos podem ser contornados de maneira muito mais simples.

Dessa maneira, é preciso começar um planejamento. Mas como?

Definir o escopo do seu projeto, e qual seu objetivo central com ele, ilumina todo seu caminho ao longo da importação.

Existe uma enorme diferença entre um projeto de diferenciação ante um projeto de competitividade.

Por exemplo, no seu modelo de pós venda, as peças performam abaixo do esperado ou seu valor de aquisição que é acima? Seu estoque suporta comprar maiores, ou uma caracterização de marca e cor é o que falta?

Um projeto de diferenciação vai te dar um projeto personalizado, focado tanto na parte estética, como focando na alta performance das peças, criando um tipo de nicho.

Um projeto de competitividade, vai resolver seu problema de eficiência financeira e de prazo na entrega, com peças da mesma qualidade ou superior.

Qualquer que seja o modelo ideal para seu projeto, todo o desenvolvimento de fornecedor, a negociação e prazo serão pautados na sua definição.

Com seu escopo definido, é hora de delimitar e corrigir. Nada melhor do que definir qual(is) produto(s) ideais para começar.

 

Avaliação inicial: definindo o produto

Definição de produto para importação de peças para reposição

A definição dos produtos deve ser feita levando em consideração as conclusões da etapa anterior.

Certamente, nas suas compras atuais há grande oportunidades de melhorias.

Portanto, faça um levantamento da sua curva ABC ou dos produtos mais problemáticos. Tente entender onde está a sua maior dor e suas maiores demandas.

Olhe para a concorrência para saber o que vale a pena importar. Essa informação não é tão simples de ser levantadas, mas há empresas especializadas em relatórios estratégicos como a IBSolutions com a IBDATA.

Você também pode se inspirar nos produtos fora da curva ABC e que tenham valor agregado.

O ideal é que a substituição do seu portfólio do pós venda seja aos poucos substituídos. Os produtos mais críticos primeiro, e em sequência, as demais oportunidades.

Isso permite estancar com maior foco as principais dificuldades. O feedback de todas as etapas de um produto serão seu sinal verde para adicionar mais produtos para o desenvolvimento.

A análise embasada nos seus KPIs de peças de reposição, vão te dar bastante segurança para iniciar a próxima etapa.

 

Avaliação inicial: definindo a quantidade ideal

No post sobre como fazer importações mais seguras, demos diversas dicas sobre como desenvolver fornecedores.

Após a etapa tradicional de amostras para homologação e embarques graduais, é chegada a hora de descobrir a quantidade ideal para importar.

Aqui no blog, usamos frequentemente o conceito de lote econômico.

Em resumo, podemos traçar uma curva de redução de custo por unidade adicional no pedido.

A proporção de redução da curva não é linear, se parece com uma parábola.

Para exemplificar, abaixo você encontra um gráfico apresentando essa curva no nosso caso fictício de parafusos:

Exemplo projetos de importação (viabilidade, valor adicional de quantidade)

Aqui, vemos que a diferença de redução entre importar a demanda para ½ mês e 1 mês é muito superior a diferença de 1 para 2 meses.

O lote econômico, portanto, seria o lote em que a diferença entre adicionar mais um mês de demanda não é tão relevante para a redução. O ideal é que seus embarques estejam próximos desta quantidade.

 

Exemplo prático e as vantagens da importação de peças para reposição

As vantagens da importação direta são facilmente identificadas, mas é difícil entender o que o efeito cascata dos benefícios podem geram para o seu negócio.

Por isso, nada melhor do que exemplos práticos para dar uma esclarecida.

Um dos nossos clientes, com produtos especializados em diversas culturas e solos, tem um setor de pós venda internalizado.

Isso significa que, buscando garantir a qualidade da reposição, eles dão treinamentos, contam com um time de manutenção, e tem colaboradores específicos para atender a chamadas de pós venda.

É um canal enorme, que entregava bons resultados, mas bem frequentemente sofria com a distribuição de peças no mercado interno.

Um grande exemplo é dos rolamentos.

O setor de compras sofria internamente, e pior, quando a escassez batia forte, pagavam valores astronômicos nos rolamentos, e ainda assim não tinham certeza de um pós venda despreocupado.

Cansado das instabilidades do mercado, o cliente nos procurou para desenvolver um projeto de importação.

A medida que os processos foram acontecendo, o custo dos rolamentos abaixou significativamente, e com os embarques saudáveis, era possível fazer previsões.

O setor de compras, se desprendeu do desespero e ações urgentes para produtos da pós venda não ocorriam.

O setor ganhou tempo, e começou a trabalhar estrategicamente, mirando outros produtos para importação e implantação de KPIs mais eficientes.

Não só o valor percebido da marca melhorou, mas sua pós venda ganhava maior fidelidade dos clientes, e afastava os principais concorrentes, sim, customer success!

Simultaneamente, os processos internos foram descomplicados, garantindo mais tempo de qualidade dos colaboradores.

Certamente existem inúmeras outras oportunidades que só poderão ser visualizadas neste momento, tudo isso graças ao planejamento de meses atrás, e começaram do mesmo ponto de partida que você.

Se perguntando, como posso fazer diferente?

 

A Melhoria é contínua

Como vimos, existem diversas dores possíveis dentro do pós venda e a garantia dos seus produtos.

Afinal, inserir seu produto no mercado vai além de oferecer soluções com maestria, em produto, inovação e preço.

Garantir o seu produto é a base estrutural do seu customer success, sobretudo num mercado com as características que tem o nosso.

Mas como empreendedor, você deve enxergar as dificuldades como oportunidades, afinal, elas são comuns a todos, e resolvê-las pode ser seu diferencial na avaliação final.

Nós também acreditamos nisso, e por isso dividimos nosso propósito de trazer competitividade à indústria brasileira.

Se você ficou motivado a iniciar seu projeto, descubra o que podemos fazer pelo seu negócio.

Dentre nosso portfólio de serviços, oferecemos:

  • Redução de Custos na Importação
  • Relatórios Estratégicos na Importação e Exportação
  • Planejamento e Coordenação de Embarques
  • Análises de Viabilidade de Importação

Entre outros serviços especializados com a garantia de mais de 10 anos de experiência, tudo pensado sob medida às suas necessidades, e ao escopo definido, exatamente como indicamos no post.

Esteja à frente dos seus concorrentes, entre em contato conosco.

 

Questione, aja e conquiste.

 

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